MtoM Mag - Le journal de l'MtoM.
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Le challenge de Berner : maximiser les performances de son réseau commercial : Berner France est un distributeur multicanal spécialisé dans le conseil et la vente de produits chimiques, de fixation, d’outillage, d’équipements de protection individuelle et de consommables techniques pour les professionnels dans les domaines de la construction, de la mobilité et de la maintenance industrielle.
Avec environ 1500 collaborateurs en France dont plus de 1000 dédiés à la force de vente, l’optimisation des performances commerciales est un enjeu crucial pour Berner. La société doit pouvoir d’une part s’assurer d’une couverture de marché optimale et d’autre part construire des plans de tournées cohérents et fiables pour ses commerciaux sur le terrain.
Berner positionnant la satisfaction client au cœur de sa stratégie, maîtriser son territoire s’est imposé comme véritablement incontournable pour rester au plus proche des clients et leur proposer des produits et services en adéquation avec leurs besoins.
Aux prémices du Géomarketing, Berner avait déjà bien saisi l’enjeu de l’optimisation géographique pour développer ses activités. La société a rapidement délaissé les listings de données papier ainsi que les cartes administratives et routières photocopiées pour déployer une infrastructure moderne qui révèlerait de véritables outils d’aide à la décision au service de la performance commerciale.
La première brique du chantier fut celle de la représentation cartographique du réseau et de la sectorisation commerciale. Afin de passer d’une approche parcellaire à une vision nationale de son réseau, Berner a choisi de se tourner vers un acteur déjà reconnu qui pouvait l’aider à exploiter tout le potentiel de son réseau et à le développer grâce à des outils d’optimisation géographique.
La société s’appuie aujourd’hui sur la solution collaborative Sales & Marketing de GEOCONCEPT pour accéder à des outils de création, de consultation, de partage d’informations et d’analyses géographiques et de reporting en ligne. Couplée à des outils de datamining et à ses propres données clients, Sales & Marketing permet à Berner de générer des veilles de viabilité de ses secteurs de vente au quotidien. La solution permet également de partager des études géomarketing ponctuelles ou spécialisées à forte valeur ajoutée (sur la typologie de clientèle par exemple) directement sur l’Intranet, pour les commerciaux ou la direction.
Patricia Maraîcher, responsable Géomarketing au sein de Berner commente : « GEOCONCEPT a su nous accompagner dans notre développement et rester à l’écoute de nos ambitions. Nous sommes fiers du chemin parcouru ensemble. Nous continuons par ailleurs à enrichir l’outil à mesure que nos besoins évoluent. Répondant aux nouveaux défis de l’omnicanal, et soulignant notre stratégie de proximité avec nos clients, nous nous appuyons notamment sur l’outil pour mettre en place un réseau de shops régionaux, combinant disponibilité de marchandises sur site et organisation de livraisons ».
Au-delà des études et rapports géomarketing, Berner a également choisi de s’associer à GEOCONCEPT pour mettre en œuvre une solution personnalisée de gestion des plannings de rendez- vous des forces de vente sur le terrain.
Une fois la sectorisation établie, chaque commercial Berner définit un choix de clients prioritaires à visiter. Grâce à son puissant moteur d’optimisation géographique, Opti-Time recherche et identifie alors le meilleur plan de tournées en fonction des contraintes spécifiées par l’entreprise et les clients. D’autres rendez-vous pertinents sont proposés par l’outil, en plus des rendez-vous définis comme prioritaires, pour compléter le planning du commercial. A lui de décider ensuite des ajustements souhaités et de se laisser guider par l’outil, depuis une interface personnalisée dans la solution CRM interne de Berner.
« Avant, les tournées étaient organisées au jour le jour, nous laissant peu de marge pour réorganiser les plannings en cas d’imprévu. L’intelligence du système Opti-Time nous permet aujourd’hui de préparer les tournées directement avec les commerciaux une fois par mois, tout en offrant la possibilité de faire des ajustements entre deux planifications. C’est un gain de temps, de flexibilité et de performance indéniable pour toute l’équipe », assure Bénigne Fournier, DSI de Berner France.
Grâce à Opti-Time, les managers commerciaux peuvent voir clairement et instantanément les tournées réalisées sur le terrain pour évaluer les performances de leur équipe. Autre avantage, la possibilité de créer des interfaces et des outils de suivi personnalisés, permettant aux commerciaux de s’approprier pleinement l’outil.
