MtoM Mag - Le journal de l'MtoM.
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Elle affecte durablement l’offre produits et services, les « business models » et la collaboration avec l’écosystème. L’heure de l’industrie 4.0 a sonné ; les industriels européens doivent maximiser la disponibilité de leurs produits, l’efficacité de leurs services et surtout l’expérience de leurs clients BtoB, gage de satisfaction client voire de performance financière. Aujourd’hui, les équipements industriels doivent offrir le plus haut niveau d’efficacité opérationnelle, les réparations doivent être réalisées en des temps record, les pièces détachées doivent être au bon moment et au bon endroit et demain la vente servicielle de produits industriels dutype « machine as a service » sera la norme. Le Service Après Vente, considéré à tort comme annexe ou comme un centre de coûts, devient désormais un atout stratégique des Industriels pour booster l’efficacité métier, les avantages concurrentiels et la confiance client. Transformer son SAV en centre de profit et en levier de croissance nécessite des outils digitaux, comme le guichet de services Moovapps, qui garantissent l’instantanéité des échanges, la fluidité des processus dématérialisés, l’efficacité des services support et la fluidification de la vente de pièces détachées au service d’une nouvelle expérience client.
Sous l’impulsion de la révolution digitale, on assiste à un virage serviciel de l’Industrie. Selon le Manufacturing & Logistics IT du 30 janvier 2018, la part des revenus tirés des services dans les principaux secteurs manufacturiers mondiaux est aujourd’hui de 30 à 35 % et représentera d’ici 3 ans plus de 50%. A cela s’ajoute que selon la dernière étude d’Accenture Stratégy, 71% des clients BtoB attendent aujourd’hui des expériences de type BtoC : qualitatives, fluides et personnalisées, au delà de l’achat. Le SAV est en première ligne de ses enjeux de « servicisation » des produits industriels et de l’expérience client. Le service fait désormais partie intégrante du produit manufacturé et s’étend pour couvrir l’ensemble du cycle de vie de l’équipement. Il devient donc primordial pour les industriels européens - 20% du PIB de l’UE - d’intégrer cette nouvelle dimension et de miser sur l’efficacité de leurs services actuels et futurs, pour générer des revenus additionnels et se différencier. Le digital devient la clé pour permettre aux industriels– de disposer d’un SAV connecté et intelligent, gage d’efficacité opérationnelle et d’expérience client, 24 heures sur 24, 7 jours sur 7, face à la concurrence internationale.
Le succès d’un SAV intelligent et connecté repose, à nos yeux, sur un portail de services, comme la plate-forme collaborative Moovapps, qui centralise les datas et digitalise les processus, tout en assurant la traçabilité des opérations et en favorisant la collaboration et les transactions entre collaborateurs qui l’animent. Ainsi, la centralisation des données et la dématérialisation des flux se conjuguent tout au long de la chaîne de valeur SAV pour toujours plus d’efficacité et d’expérience client. Les collaborateurs du SAV bénéficient d’une connaissance client sans faille à 360 degrés, pour accélérer la prise en charge et la résolution des demandes. En effet, larupture de production et l’attente d’intervention ne sont plus acceptées. Un portail de services permet de faciliter la prise en charge, la planification de l’intervention et la résolution de la panne avec la désignation du meilleur interlocuteur au bon moment avec les bonnes données de contexte client. Il garantit une traçabilité de toutes les opérations effectuées, de la demande à sa clôture, et une gestion optimale des interventions. Mais son rôle ne s’arrête pas là pour optimiser le service client : il assure la dématérialisation de l’ensemble des documents SAV, favorise la commande en ligne des pièces détachées et accessoires, la collaboration dans l’écosystème de l’industriel voire l’animation de la communauté de clients. Instantanéité des échanges, fluidité des process et indicateurs de performance sont au cœur du portail de services, qui est source de rentabilité immédiate. Preuve en est, les industriels, équipés d’un portail de services, bénéficient d’une augmentation de 15% à 20% de leurs ventes de pièces détachées.
La dimension humaine s’inscrit également comme un axe stratégique sur la route de la diffusion du digital à travers les divers services de l’entreprise. Plus le numérique se diffuse, plus les interactions humaines se révèlent capitales. Il faut donc impliquer et motiver les collaborateurs dans la transformation digitale des flux et des usages du SAV ; une feuille de route digitale, comme l’approche TNGV – Transformation Numérique à Grande Vitesse, devient fortement fédératrice pour conduire le changement.
Maximiser les produits et lesservices voire développer des offres d’abonnement à l’usage exige des industriels qu’ils soient en capacité d’intégrer toutes les dimensions de la maintenance prédictive. Celles-ci sont fortement technologiques : l’IoT pour suivre en temps réel les performances des équipements, l’Intelligence Artificielle couplée aux chatbots pour faciliter la compréhension des alertes remontées, la Réalité Virtuelle pour les techniciens en vue d’apporter un soutien plus efficaces dans le pilotage des actions à distance. De telles innovations devraient rapidement se diffuser dans le SAV, pour toujours plus d’innovation et d’agilité dans les relations clients. Ainsi, le portail de services Moovapps devrait lui aussi s’enrichir dans les prochains mois d’agents virtuels ou chabots pour automatiser les réponses personnalisées aux clients, via l’acquisition récente de l’éditeur Living Actor par Visiativ. Et ce n’est qu’un début : développer, à partir d’un portail de services, des stratégies d’upselling ou de ventes croisées percutantes permettront aux industriels d’accélérer leurs activités tout en augmentant le niveau de service dans une économie fortement orientée vers l’usage.
L’heure est venue pour les industriels de capitaliser sur leur SAV, en investissant dans des ressources et des outils digitaux dédiés, pour développer un service client résolument innovant et différenciateur, source de revenus actuels et futurs. On peut imaginer que le SAV devienne un département d’opportunités commerciales, le technicien SAV un ambassadeur de l’industriel voire un apporteur de « business ». En conclusion, le digital fait entrer pleinement le SAV dans l’Industrie 4.0, qui allient la personnalisation en série et la fourniture de solutions à l’usage, dans une optique de réduction des coûts et d’augmentation des revenus.
