MtoM Mag - Le journal de l'MtoM.
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Le CMIT et HubTic présentent les sources d’information et la crédibilité accordées par les consultants IT pour s’informer sur le marché et les produits proposée par les éditeurs. Quels sont les contenus et les sources privilégiés ? Qui est le plus légitime ou crédible chez l’éditeur ? De quelle information les consultants ont-ils besoin ?
Les consultants en cabinet de conseil ou chez les intégrateurs suivent de près les différents canaux qui sont mis à leur disposition par les éditeurs. Avec 77% des réponses, le format le plus fréquemment utilisé est la lettre d’information. Les comptes sociétés des éditeurs sur LinkedIn sont la 2ème source d’information à 59%, suivi des extranets éventuellement disponibles. A noter que les consultants au sein d’intégrateurs sont plus enclins à suivre les comptes LinkedIn Pro (82%) que les consultants en cabinet de conseil (48%), ces derniers favorisant plutôt (50%) le contenu disponible sur les extranets des éditeurs
Sur LinkedIn, outre les comptes société d’éditeurs, les consultants à 39% suivent les comptes personnels de collaborateurs. D’où l’importance de l’advocacy, leur voix représente en tout cas un mode d’expression perçu comme authentique, incarné et sincère. C’est l’entreprise vue et vécue de l’intérieur.
Au sein de l’éditeur, les équipes commerciales sont perçues comme plus crédibles (21%) par les consultants que les équipes marketing (8%) pour fournir de l’information utile.
Si les pairs ressortent comme les plus crédibles (41%) à fournir de l’info, ce sont les directions commerciales qui sont les plus à même de fournir une information répondant aux besoins (38%).
Pour 2/3 des répondants, ce sont les contenus directement opérationnels (fiches techniques, webinar produit) qui sont les plus utiles. Au-delà de la connaissance produit, un consultant positionne toujours son conseil dans la durée et par rapport à la propre stratégie de transformation numérique de son client.
« Au cours de la dernière décennie, les équipes marketing, traditionnelles interlocutrices des sociétés de conseils, ont recentré leurs efforts sur les relations avec les analystes et ont délaissé les programmes destinés aux cabinets de conseils. Il est temps qu’elle reprennent la conversation autour du produit. » Jean-Denis Garo, Administrateur CMIT et Head of Product marketing Odigo
« Il est important pour le CMIT d’illustrer la valeur que les experts du marketing peuvent apporter aux sociétés de conseil dans le domaine des technologies de l’information afin de répondre à leurs attentes. L’association avec HubTic permet par ailleurs d’apporter un éclairage complet sur l’utilisation des sources proposées par les éditeurs du marché. » Maud Samagalski, Présidente du CMIT et Senior Director Marketing EMEA, Hewlett Packard Enterprise
« Cette étude confirme que les consultants sont à la recherche d’informations directement utiles : roadmap fonctionnelle, cas client détaillées, exemples d’intégrations applicatives ou de configurations complexes, etc… Les contenus purement marketing n’ont pas grand intérêt pour eux. D’où la pertinence de leur faciliter l’accès à ces informations en les centralisant sur une seule plateforme : c’est ce que propose HubTic. » Didier Lambert, Fondateur de la plateforme Hubtic.
