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Les opérateurs de services télécoms et informatiques évoluent sur un marché fortement concurrentiel qui exige des investissements importants et constants pour faire évoluer leurs infrastructures, anticiper l’évolution des usages et s’adapter au rythme soutenu des nouvelles normes et réglementations européennes et nationales (RGPD, NIS2, CS3D, facturation électronique, Code européen des télécoms…).

Dans ce contexte, certains acteurs, spécialistes de l’indirect sont tentés d’acquérir des distributeurs travaillant avec la concurrence afin maintenir une croissance forte à court terme, tout en évitant de supporter seuls les évolutions technologiques nécessaires pour rester compétitifs. Toutefois, cette tendance qui pousse à une consolidation du marché de l’indirect est-elle réellement pertinente pour les sociétés rachetées et les clients finaux ?

Offrir de la valeur ajoutée : la raison d’être des partenaires

En 2024 et 2025, de nombreux acteurs de l’IT ont connu un ralentissement de leur activité, les amenant à s’interroger sur l’avenir de leur entreprise. Combinée à la volonté de certains acteurs de se constituer un portefeuille de partenaires captifs, cette situation a conduit à une multiplication des opérations de croissance externe dans le secteur de la distribution de services télécoms. Ce phénomène, bien qu’attractif en apparence, se heurte toutefois à plusieurs écueils : la perte de l’ADN des sociétés acquises, le départ de leurs fondateurs et l’appauvrissement du catalogue de produits des distributeurs, désormais moins libres de choisir les solutions les plus adaptées à leurs clients.

Avant leur acquisition, les partenaires sont souvent des entreprises à taille humaine, incarnées par leurs dirigeants, extrêmement agiles et très proches de leurs clients. Après un rachat et le départ éventuel de ressources clés, il devient plus difficile pour ces structures de maintenir le même niveau d’agilité et de pertinence dans leurs offres. La théorie schumpétérienne de la destruction créatrice s’applique alors : il y a fort à parier que de nouveaux distributeurs émergeront pour combler le vide laissé. Ces derniers s’appuieront sur les opérateurs et acteurs de l’indirect proposant les solutions les plus modernes et en phase avec les besoins du moment.

Accompagner au quotidien les partenaires dans leur croissance

Rester un distributeur indépendant est donc une réelle opportunité pour se positionner comme un partenaire de long terme pour les clients, en mettant à leur disposition des solutions variées et toujours alignées avec leurs objectifs.

Dans ce contexte, les fournisseurs de technologies se doivent de les accompagner au quotidien en innovant, en les formant ou encore en mettant à leur disposition des outils leur permettant de gagner en autonomie et en performance. Les distributeurs pourront ainsi monter en gamme, acquérir de nouvelles expertises et proposer à leurs clients des solutions pertinentes et attractives. Ils seront alors un maillon essentiel de la compétitivité des entreprises et pourront les accompagner à chaque stade de leur croissance.